Почему во дворах новых ЖК Новосибирска режут баранов, кому нужны «страшненькие» студии, почему новостройки – это всегда риск, сколько может заработать риэлтор и почему в АН «Жилфонд» агенты не проводят сделок, – мы поговорили с генеральным директор компании Александром Чернокульским.

Агентство без риэлторов

– Александр Викторович, выступая на одной из конференций, где обсуждалось будущее риэлторского рынка, вы сказали, что возможно существование как риэлтора без агентства, так и агентства без риэлтора. Поясните, как может работать агентство без риэлторов?

– Деятельность риэлтора имеет широкий диапазон, ее можно раздробить на микросоставляющие с высоким уровнем специализации. Допустим, фотографирует объект один человек, пишет тексты – другой, размещает рекламы – третий, с клиентами разговаривает сотрудник колл-центра, сделку проводит юрист и т.д. Разделив функционал таким образом, можно прийти к модели, в которой риэлтора как такового нет, а соответствующая услуга оказывается. Теоретически ЦИАН предлагает агентские услуги (подбор недвижимости, ипотека), но риэлтором не является.

– Может быть, все идет к тому, что риэлтор скоро и вовсе не будет нужен? В чем задача риэлтора?

– На мой взгляд, сегодня в мире услуги деградируют как таковые, особенно в тех отраслях, где их стоимость оценивается высоко. Вместо услуги появляется самообслуживание. На замену кассирам пришли автоматы, на автомойке можно помыть машину самому, каршеринг конкурирует с такси и проч. Также и с риэлторской деятельностью, ее вытесняют сайты-агрегаторы по поиску недвижимости. Какой в этом минус? 

Если человек хочет сэкономить на услугах, он сам должен уметь пользоваться банкоматом, водить машину и проч.

Задача же риэлтора в большей степени заключается в консалтинге. Он общается с человеком, выясняет его потребности и находит то, что ему нужно. И как консультанта, помогающего решить достаточно сложную задачу, риэлтора еще долго никто не заменит.

Часто говорят, что основная задача риэлтора – проведение сделок. У нас в компании примерно с 2001 г. риэлтор сделки не проводит, этим занимается юридический департамент. Задача риэлтора – найти клиента и (или) объект для него. По функционалу это ближе к западному рынку, где риэлтору вообще запрещено заниматься проведением сделок. Поэтому наш риэлтор, на мой взгляд, является гораздо более высокопрофессиональным, чем во многих других компаниях России, где в обязанности данного сотрудника входит проведение сделок и еще ряд задач.

В регионах риэлтор проводит две-три сделки в месяц, в Москве – одну-две в квартал. 

Законодательство меняется быстро. Например, с 14 августа 2019 г. нельзя по электронной подписи провести сделку с недвижимостью, если ты ранее не уведомил об этом Росреестр. Сколько московских риэлторов знает об этом? Думаю, не очень много. Гораздо проще оперативно информировать об изменениях в законодательстве небольшую группу юристов, которые ежедневно проводят сделки. Проще и легче таким образом поддерживать стандарт качества услуг. А клиент платит именно за качественные услуги.

– При таком разделении труда риэлтор не страдает материально? Ведь процент от продажи нужно делить с юристом.

– Материально никто не страдает, даже наоборот. Преимущество конвейера состоим именно в том, что его пропускная способность гораздо выше, чем у одного сотрудника. В то время, когда юрист занимается подготовкой договора и проведением сделки, риэлтор работает уже с другим клиентом.

Мамы-риэлторы 

– Продавать недвижимость можно научить любого человека или все-таки нужны способности?

– Думаю, что любой человек, обладающего умением слушать, вниманием к людям, может научиться оказывать услугу на приличном уровне и обеспечить себе приемлемый доход. Если говорить о сумме в 500 тыс. руб., столько зарабатывать способны очень немногие люди. Что хорошо на риэлторском рынке? При грамотной организации процесса доход риэлтора несколько выше, чем в других сферах.

– Сколько получает в Новосибирске хороший риэлтор?

– У нас работает около 700 риэлторов. Медианный доход риэлтора составляет 40-45 тыс. руб. при средней зарплате в Новосибирске 25-30 тыс. руб. Рынок недвижимости в Новосибирске динамичный, в количестве сделок риэлтора никто не ограничивает. Риэлторы-звезды могут заработать 300 тыс. руб. и более. Все зависит от желания человека и его трудоспособности.

По моим наблюдениям, сейчас нет мега-загруженности, люди не стремятся работать, как Павка Корчагин. Все стараются найти баланс между работой и личной жизнью, семьей. В нашу профессию часто приходят женщины.

75% брокеров в нашем агентстве – представительницы прекрасного пола. Женщинам удобно совмещать работу со своими домашними делами. 

У нас нет жесткого графика работы, показы проводятся обычно вечерами, после рабочего дня, либо по выходным. Поэтому мама может съездить с ребенком, например, в аквапарк не в воскресенье, когда там толпы народа, а в рабочий день. Можно спокойно проводить своего первоклассника в школу, встретить его после занятий (кто позволит в офисе маме отлучиться в середине рабочего дня на полтора часа?), приготовить ужин для семьи, а вечером съездить с клиентом на показ квартиры.

У нас в компании у каждого риэлтора в мобильных приложениях есть удаленный доступ ко необходимым материалам, базам данных. 70 офисов компании позволяют агенту быстро найти ближайший, и провести там встречу с клиентом или предварительно подписание договора.

«Новостройки всегда риск» 

– Расскажите о рынке недвижимости Новосибирска: сколько вводится жилья, что происходит ценами, соблюдаются ли сроки строительства жилья?

– В этом году зафиксирована положительная динамика цен на жилье. До этого в течение трех лет наблюдалась стагнация, рост цен не дотягивал даже до уровня инфляции. Сегодняшняя корректировка цен на 12-15% связана со снижением ипотечной ставки, также повлияло введение эскроу-счетов – застройщики «вкрутили» дополнительные расходы в цену квадратного метра.

Новосибирск, пожалуй, является одним из самых насыщенных городов страны по количеству квадратных метров в новостройках на душу населения. На 100 тыс. жителей в Новосибирске приходится 37 новостроек. Для сравнения с другими городами-миллионниками: в Волгограде – 11 новостроек, в Санкт-Петербурге – 22, в Москве – 12. Получается, что у нас строят в три раза больше, чем в Москве. 

К сожалению, Новосибирск одновременно является и одним из лидером по долгострою. 

Местный власти крайне некачественно контролируют застройщиков, и, увы, по числу обманутых дольщиков мы впереди планеты всей.

– Как вы проверяете застройщиков?

– Отдел новостроек занимается аудитом деятельности строителей, проверяет финансовую документацию, наблюдает за темпами строительства, следит за их соотношением с уровнем продаж. Если в доме продано 90% площадей, а построено 10%, это вызывает опасения. 

У нас есть черный список застройщиков, и с такими компаниями мы не работаем. 

Однако, говоря объективно, эффект «черного лебедя» (термин, обозначающий труднопрогнозируемые события, имеющие значительные последствия, ввел экономист Нассим Талеб – прим. ред.) существует, поэтому рисковая составляющая всегда есть.

– Какова разница в цене между квартирами в центре Новосибирска и на окраине?

– Разброс цен очень большой. Стоимость жилья в спальных районах, на периферии, начинается от 40-45 тыс. руб. за кв. м, в центре города жилой «квадрат» может стоить 90-100 тыс. руб., в зависимости от статуса дома, благоустройства территории. 

Примерно на таком же уровне находятся цены на жилье в Советском районе, так называемом Академгородке, расположенном в 35 км от Новосибирска. В 70-е годы прошлого века там сформировалась академическая среда, были основаны научно-исследовательские институты, университет. В советское время в Академгородке существовало ограничение по этажности: якобы для того, чтобы американские спутники-шпионы не смогли найти расположение советского наукограда. Сегодня строек в Академгородке почти нет, а спрос на недвижимость есть: тихо, кругом сосны, рядом Бердский залив. Рядом с Новосибирском есть поселок «Кольцово», который представляет собой комфортный городок европейского типа с довольно дорогой недвижимостью.

Стоимость квартир может сильно различаться даже в пределах одного жилого комплекса. Если говорить о средних цифрах, это 60- 65 тыс. руб. за кв. м, хотя я не люблю показателей «средней температуры по больнице», это ни о чем не говорит.

«У нас есть дома, состоящие только из студий. Выглядит страшненько» 

– Пользуется ли в городе спросом квартиры с отделкой под ключ?

– В основном такие варианты предлагаются в сегменте эконом-класса, в панельных новостройках на периферии. Например, в ЖК «Чистая слобода», где жилье продается уже с отделкой, стоимость квадратного метра составляет 50- 55 тыс. руб.

Продажа квартир с отделкой связана с тем, что у покупателей нет денег на ремонт, они берут квартиры в ипотеку с минимальным взносом, чтобы сразу переехать и жить в ней. Это, скажем так, вынужденная мера «спрятать» стоимость ремонта в ипотеку. С привлечением ипотечного кредита в разных ЖК продается от 47 до 53%. Если посмотреть на официальные данные, окажется, что доля ипотечных сделок на первичном рынке упала. В действительности это не так, статистика оказалась несколько искривленной «благодаря» застройщикам, которые, чтобы вывести часть квартир из-под действия закона об эскроу-счетах, сделали технические ДДУ, то есть выписали договоры долевого участия на аффилированных лиц.

– Какие квартиры покупают чаще: «двушки», «однушки» или, возможно, студии?

– Со студиями у нас получилось так, что лет пять назад их настроили очень много. У нас есть объекты, которые состоят только из одних студий. Например, в доме 2000 студий площадью по 18 кв. м. 

Выглядит это страшненько: огромный коридор и комнаты, комнаты, комнаты – как общежитие. 

Поэтому данный рынок перенасыщен. Наибольшим спросом сегодня пользуются двухкомнатные квартиры: здесь и цена квадратного метра ниже, и покупаются они молодыми семьями или с расчетом на будущую семью.

«Обычная картина, когда во дворе нового дома режут барана на праздник»

– Кто чаще всего покупает жилье? Из каких городов люди переезжают в Новосибирск?

– Миграционный поток значителен: в Новосибирскую область ежегодно приезжают около 50 тысяч человек Помимо того, что в город переезжают люди из области, много приезжих из Казахстана, Средней Азии. Покупают то жилье, на которое хватает средств. Чаще денег хватает на студию. 

Я видел семьи, которые вчетвером живут в студии 18 кв. м. 

Обычная картина, когда во дворе нового многоэтажного дома режут барана на праздник.

Славяне, живущие в Казахстане, приобретают квартиры в Барнауле и Новосибирске «на всякий случай», чтобы быстро переехать, если что-то пойдет не так. Бывает, что покупают квартиру, чтобы получить российское гражданство.

Кстати, если говорить о миграции в историческом плане, стоит вспомнить создание Академгородка, привлекшего лучшие умы страны. Во время войны в Новосибирск было эвакуировано огромное количество ленинградцев, часть из них остались в нашем городе навсегда. Кстати, у нас говорят не «бордюр», а «поребрик», и это роднит нас с Питером.

– В базе вашего агентства есть такие объекты, как «бункер для холостяка» (на берегу водохранилища), квартиры с авторским дизайном. Пользуется ли спросом такое жилье?

– Конечно, такой товар – исключение из правил. Наше агентство скорее супермаркет, чем бутик. Для маркетирования таких объектов приходится использовать другое позиционирование, разные «фишечки». Иногда какие-то необычные объекты используются для привлечения внимания. Покупателя привлекает необычная квартира, при ближайшем рассмотрении он понимает, что это не его вариант, но остается на сайте, чтобы посмотреть, что здесь есть еще.

Был забавный случай. У нас в продаже есть квартиры с огромными кладовыми (9 кв.м). 

Когда объект выставляли на сайт, произошла ошибка, и кладовая появилась в продаже как отдельная квартира. Спрос был огромным! 

Оказывается, есть люди, которым для жизни достаточно 9 кв.м.

О пользе просвещения

– Известно, что «Жилфонд» проводит разные конкурсы, экскурсии на объекты, дни бесплатных консультаций. Как вы измеряете эффективность таких мероприятий? 

– Эффективность экскурсий по объектам видна почти сразу. Мы стараемся показать людям сразу несколько объектов от разных застройщиков. Таким образом, информации получается более достоверной по сравнению с экскурсиями, проводимыми девелоперами по одному объекту. Но не каждое маркетинговое мероприятие нужно просчитывать до рубля, всегда нужно работать на будущее: сегодня ты провел бесплатную консультацию, человек тебя запомнил, и через некоторое время, когда он решит купить квартиру, в первую очередь вспомнит о том, кто ему помогал. Когда мы проводим семинары о поэтапных шагах покупки квартиры, многие говорят: «Теперь я понимаю, за что плачу деньги риэлтору».

– У вашей компании помимо 70 офисов в Новосибирске есть офисы в разных городах – от Новосибирска до Сочи, от Барнаула до Краснодара. По какому принципу выбирались города присутствия?

– Барнаул – ближайший к нам город, столица Алтайского края, поэтому открытие там нашего офиса было для нас экспериментом по масштабированию бизнеса в другом регионе. Часть офисов в других городах работает по франшизе, поэтому вернее сказать, что не мы идем в эти города, а местные предприниматели обращаются к нам с просьбой использовать наш бренд. Сочи интересен как город с курортной недвижимостью, у новосибирских покупателей есть спрос на жилье в этом регионе. Так получилось, что несколько опытных сотрудников компании переехали жить в Сочи. В нашем бизнесе самая большая ценность – кадры, и уж если так сложилось, не открыть там отделение компании было бы просто непрофессионально.

Квартира как банк

– Социологи говорят, что для современных молодых людей классическое правило «построить дом/купить квартиру» выпадет из главных жизненных ценностей. Новое поколение предпочитает много путешествовать, часто менять работу, города и даже страны проживания. Как это может изменить рынок жилья?

– Думаю, это зависит от региона проживания и от того, как законодательно урегулирован рынок аренды. В Германии люди могут арендовать жилье всю жизнь. В России арендатор бесправен, хозяин может в любой момент изменить условия договора или просто выгнать его. Важно соотношение стоимости аренды квартиры и ипотеки. 

Не нужно забывать и о том, что в России квартира является еще и способом сохранения денег. 

Если европейцы уверены в сохранности своих 5 тысяч евро в банке, россияне понимают, что 5 млн руб. в любой момент могут превратиться в гораздо меньшую кучку денег. Поэтому у нас люди скорее купят квартиру, сдадут ее и уедут жить в другое место, которое им больше нравится.

Источник: cian.ru