Помощник по недвижимости для собственников, желающих самостоятельно продать жилье. Что нужно для того, чтобы сделка оказалась быстрой и выгодной? Разбираем по пунктам.

Отдельный номер

Практика показывает, что информация в интернете распространяется быстро и хранится долго. Так что даже после удачного завершения сделки велика вероятность, что вы будете получать звонки от потенциальных покупателей. Поэтому лучше всего завести отдельный телефон или хотя бы номер, который после продажи вы просто отключите. Кроме того, на отдельном удобнее отслеживать звонки именно по поводу квартиры, записывать в адресную книгу номера тех, с кем ведете диалог, делать пометки. Еще один плюс такого подхода – возможность отключить этот телефон на то время, когда вы не готовы говорить на данную тему. И уж, конечно, его можно и нужно отключить в ночное время.

Время

Даже если вы четко указали в объявлении время звонка, будьте готовы к тому, что позвонить могут в любое время. Причем звонок во внеурочное время отнюдь не служит показателем того, что это «не клиент». Человек может не обратить внимания на эту строчку или не иметь более удобного времени для прозвона объявлений. Или же собирается смотреть конкурирующую квартиру и хочет заодно посмотреть вашу. Так что не стоит отказываться иметь дело с потенциальным покупателем лишь на основании того, что он позвонил, когда ему удобно. В конце концов, «клиент всегда прав». Да и вам важнее продать квартиру, нежели добиваться, чтобы люди играли «по вашим правилам». Конечно, это может быть звонок от риэлтора, который невнимательно прочитал объявление или просто проигнорировал информацию о времени звонка. Но и в этом случае лучше подстроиться, чем вступать в конфликт и терять потенциального покупателя, если это будет почти единственный звонок по объявлению.

Поэтому если ситуация позволяет, лучше все-таки снять трубку и хотя бы коротко пообщаться. Если нет, обязательно перезвоните позже. Можно настроить автоответчик или смс-сообщение с информацией, что этот номер, действительно, указан в объявлении о продаже квартиры и что вы обязательно перезвоните.

Правда, ограничивая время общения с потенциальными покупателями, важно не переусердствовать. Ведь человек звонит вам, потому что в данный момент он занят поисками вариантов. И велика вероятность того, что он дозвонится по другому номеру, поедет посмотрит и купит квартиру.

Нерелевантные звонки

Увы, избежать нерелевантных звонков не удастся. Ваше объявление находится в открытом доступе, и позвонить по нему может кто угодно, начиная от реальных покупателей и их риэлторов до людей неадекватных или находящихся в состоянии алкогольного опьянения. К этому просто надо быть готовым.

Основную массу нерелевантных звонков можно разделить на две категории. Первая – люди, которые ищут квартиру и не очень хорошо прочитали объявление или просто мониторят рынок (что и по какой цене реально продается). Они могут уточнить, например, наличие балкона, этаж, район после чего сказать, что им это совсем не подходит. Или сказать, что они могут заплатить только 70% от заявленной вами цены. Здесь можно посоветовать не раздражаться и принять такие звонки как данность: в большинстве случаев много времени эти люди у вас не займут. Вторая категория – риэлторы, которые будут предлагать свои услуги по продаже вашей квартиры.

Звонки от риэлторов

Полностью отказываться от общения с риэлторами не удастся, да и не стоит: ведь очень многие люди именно им поручают подобрать квартиру для покупки. Исключив для себя работников сферы недвижимости, вы отсекаете значительный круг покупателей. Более того, получив максимально полную информацию о вашей квартире, они будут предлагать ее другим своим клиентам.

А вот звонки от тех, кто предлагает вам платную услугу, можно отнести к категории нежелательных. И нередко разговор с ними отнимает довольно много времени. Если вы решили не иметь дело с риэлторами, то уже в объявлении можно сделать пометку «риэлторам просьба звонить только при наличии покупателей». В этом случае все попытки навязать вам услугу, в которой вы не нуждаетесь, можно быстро прекратить следующим высказыванием: «У меня в объявлении четко написано, что я не нуждаюсь в услугах агента. Если вы не смогли прочитать или осознать эти слова, то для меня это уже говорит об отсутствии у вас должной квалификации как риэлтора».

Вопросы от потенциальных покупателей

Если ваше объявление составлено грамотно, и оно размещено на «правильных» площадках, потенциальные покупатели позвонят.

Телефонный разговор – это первый контакт с потенциальным «партнером», с которым вы будете проводить сложную и дорогостоящую операцию – сделку с недвижимостью. Поэтому важность диалога очевидна. В разговоре вам нужно не только успешно продать свой товар и убедить покупателя прийти на просмотр, но и установить конструктивные отношения, которые впоследствии помогут при торге и обсуждении деталей сделки.

Прежде всего, будьте готовы дать исчерпывающую информацию о самой квартире, районе, юридических аспектах, цене. Не удивляйтесь, если вас спросят обо всем том, что уже указано в рекламе квартиры: люди понимают, что в рекламе не всегда указывается достоверная информация и не хотят попусту тратить время на просмотр заведомо не подходящих вариантов.

Кроме того, вас могут спросить о причинах продажи, как быстро вы хотите продать, а также о том, планируете ли вы покупать недвижимость. В этих вопросах также нет ничего необычного. В большинстве своем они позволяют оценить, насколько для вас принципиальна заявленная цена (если вы покупаете другую квартиру взамен, то возможности торга явно ограничены).

На все вопросы лучше отвечать правдиво, но «держа в уме» все плюсы и минусы вашей квартиры. А вот от торга по телефону лучше отказаться, предложив вернуться к этому разговору после просмотра квартиры.

 

Опубликуйте свое объявление на ЦИАН

Обратная связь

В телефонном разговоре имеет смысл не только ответить на вопросы потенциального покупателя, но и получить максимум полезной для себя информации. В частности, узнать, кто будет жить в этой квартире. Также выяснить, какие именно параметры будущего жилья человек считает наиболее значимыми. В зависимости от всего этого вы сможете «подсветить» те или иные преимущества продаваемой квартиры.

Стоит задать вопрос о срочности покупки и как долго покупатель находится в поиске подходящего варианта. Это позволит сделать вывод о скорости принятие решения и необходимости придерживаться тех или иных сроков по проведению сделки.

И, конечно, вам нужно понимать схему оплаты. Например, будет ли использоваться ипотека или материнский капитал, является ли покупка вашей квартиры частью длинной «цепочки», – все это может оказаться теми условиями, которые для вас то тем или иным причинам неприемлемы.

Завершение разговора

В идеале завершением разговора будет договоренность о просмотре. Если потенциальный покупатель отказывается, то можно воспользоваться случаем и попытаться узнать, почему именно он не готов перейти к следующему этапу. Если какие-то параметры квартиры не подходят ему по субъективным соображениям (например, нужно, чтобы детский сад был во дворе и не дальше), то ничего не поделаешь. Если же он назовет какие-то моменты, которые можно скорректировать (например, схему сделки), то можно попытаться это сделать.

Если одни и те же причины будут называть многие позвонившие, то это поможет при необходимости скорректировать рекламное объявление или цену, внести другие «поправки» в процесс продажи. В любом случае, практически каждый релевантный звонок – это не потерянное время. Тем или иным образом он приближает к цели.

помощник по недвижимости

Секреты успешной продажи, ч.1. Готовимся к сделке

Секреты успешной продажи, ч. 2. Хоум-стэйджинг

Секреты успешной продажи, ч.3. Подготовка квартиры к фотосъемке

Секреты успешной продажи, ч.4. Оценка квартиры

Секреты успешной продажи, ч.5. Изучаем конкурентов

Секреты успешной продажи, ч.6. Пишем объявление о продаже квартиры

Секреты успешной продажи, ч.7. Как выбрать площадку для публикации объявления?

Секреты успешной продажи, ч.8. Как подать объявление на ЦИАН

Секреты успешной продажи, ч.9. Что делать, если нет звонков?

Источник: cian.ru